ریشه بهترین استراتژی های فروش در اصول سخت روانشناختی است که توضیح می دهد چه چیزی واقعاً افراد را به خرید یا عدم خرید تحریک می کند.پکسل کیانو ریوز کری آن ماس
داشتن یک استراتژی فروش مناسب باعث ایجاد یا شکستن استارت آپ شما خواهد شد. از دو برابر شدن در بهینه سازی ارتباطات ایمیل سرد خود ، تا شناسایی بازارهای سودآور سودآور ، استفاده از داستان پردازی ، دانستن نحوه پیگیری راه درست و بیشتر - در اینجا چگونگی ایجاد بهترین استراتژی های فروش در مورد بهترین ها آمده است.
برخی از استراتژی های فروش با پرفروش ترین کتاب هفته یا ظهور ابزارها و فناوری های جدید می آیند و می روند. با این وجود دیگران کاملاً برای ماندن در اینجا هستند - ریشه در اصول سخت روانشناختی دارد که توضیح می دهد چه چیزی واقعاً مردم را به خرید ترغیب می کند یا نخرید .
امروز ، ما در حال اشتراک گذاری هستیم 25 استراتژی فروش موثر و اثبات شده که کارآفرینان واقعی و استارتاپ های موفق برای رشد مارک های خود استخدام می کنند.
1 برای آنچه که در آن است در اختیار شما قرار دهد
بنابراین بسیاری از فروشندگان ، کارآفرینان و حتی مستقلین از یک استراتژی فروش استفاده می کنند که آنچه را که واقعاً چشم انداز خود را می فروشند نادیده می گیرد: راه حل مشکلات . وقتی شما رهبری می کنید زمین فروش شما با غوطه وری فوری در بسته های مختلف ، امتیازات قیمت و تبلیغات ویژه که ممکن است با ثبت نام در این هفته از مزایای شما بهره مند شود ، بلافاصله به آنها نشان می دهید که نسبت به موقعیت آنها همدلی ندارید. شما حتی در تلاش برای درک آنها نیستید - که اولین قدم در جهت ارائه راه حل های معنی دار است که در واقع آنها را به مشتریانی وفادار و خوشحال تبدیل می کند.
استراتژی فروش شما باید با بیان صحیح چالشی که می توانید به مشتری خود در حل آن کمک کنید ، پیش برود. به همین دلیل است: در آغاز یک گفتگوی فروش ، احتمالاً مشتری شما از مزایای آنچه می فروشید کاملاً درک نمی کند. آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که بلافاصله مانند یک کالا با محصول یا خدمات خود رفتار کنید ، نه اینکه یک راه حل ارزشمند برای یک نیاز واقعی تجاری داشته باشید. تمام تلاش خود را برای تحقیق در مورد نیازهای آنها از قبل انجام دهید و با توضیح آنچه در آینده برای شما وجود دارد مکالمه ارتباطی خود را شروع کنید.
اینها را مجانی بگیرید قالب های ایمیل سرد و امروز در مسیر درست شروع کنید.
2. نتایج نهایی را به روشنی بیان کنید
مردم نتایج را می خرند ، نه فقط محصولات یا خدمات. هنگامی که توجه چشم انداز خود را به آنچه می توانند با استفاده از راه حل شما بدست آورند جلب کنید ، اکنون وظیفه شماست که به روشنی توضیح دهید که چگونه این اتفاق می افتد و پس از ثبت نام چه چیزهایی را به دست می آورد. نتایج نهایی برابر است. اگر سیستم CRM ممتازی را به SMB می فروشید که قبلاً از این سیستم استفاده نکرده اید ، باید به آنها در مورد نحوه کارکرد این پلتفرم ، میزان سرمایه گذاری زمانی که باید در مدیریت آن به جلو و انواع پشتیبانی مداوم که به آنها دسترسی خواهند داشت.
این استراتژی فروش مخصوصاً درصورت فروش کالایی یا خدماتی مرتبط است با هزینه پیش پرداخت ارائه می شود ، پس از خاتمه معامله ، به یک عرضه پیچیده ، یکپارچه سازی طولانی مدت یا همکاری مداوم با مشتریان خود نیاز دارد. مشتری احتمالی شما باید دقیقاً بداند که آنها تا چه اندازه قابل تحویل هستند ، چه موقع این نقاط عطف را برآورده می کنند و چه تاثیری در پایین دستی آنها بر تجارتشان خواهد داشت.
3. با بازارهای طاقچه کوچک شروع کنید
شما می توانید به طور چشمگیری اثربخشی خود را افزایش دهید مساعدت با سرما با هدف قرار دادن بازارهای خاص افراد که نقاط درد مشترکی دارند ، قادر خواهید بود به طور منحصر به فرد آنها را برطرف کنید. به جای تماس با مشاغل در اندازه ها ، صنایع و پیشنهادات مختلف ، در یک گروه باریک از شرکت ها برای انتخاب تمرکز کنید.
به عنوان مثال ، اگر در حال فروش نرم افزار مدیریت موجودی هستید ، انتخاب یک بازار کوچک ممکن است به معنای شروع کار فقط با مشاغل تولید کننده تجهیزات ساختمانی باشد. شما فقط با تمرکز بر این نوع شرکت ها که در غرب ایالات متحده واقع شده اند و 100 تا 250 کارمند دارند ، می توانید جایگاه ابتدایی خود را محدود کنید. با استفاده از استراتژی فروش خود فقط با این گروه از شرکت های همگن ، قادر خواهید بود سرعت کار خود را برای این فضا بسیار سریعتر از آنچه در هر شکل و اندازه در مشاغل مختلف مخلوط می کنید ، انجام دهید.
نگران نباشید که انتخاب یک طاقچه کوچک می تواند گزینه های شما را محدود کند. کارآفرین و بازاریاب ، پت فلین از درآمد منفعل هوشمند سهام ، انتخاب طاقچه یک تصمیم طولانی مدت است ، اما اگر این یک تصمیم اشتباه باشد ، ضرر طولانی مدت نیست. شما ممکن است شکست بخورید ، اما تا زمانی که یاد بگیرید ، زمان آن خوب است.
با افزودن اینکه در ابتدا انتخاب یک جایگاه کوچک به شما امکان می دهد تا تخصص پیدا کنید ، Flynn ادامه می دهد ، 'بزرگ فکر کردن و عکس گرفتن برای ستاره ها عالی است ، اما وقتی صحبت از انتخاب طاقچه می شود ، با تفکر تخصصی می توانید سریعتر نتایج بیشتری کسب کنید. با انتخاب بازاری شروع کنید که در واقع شما را دوست دارد. در این مرحله رقابت مهم نیست - فقط چیزی را که دوست دارید انتخاب کنید. درباره چگونگی آموزش فلین به خوانندگان خود برای یافتن بازارهای مناسب در وبلاگ خود می توانید اطلاعات بیشتری کسب کنید درست همین جا .
در اینجا مثال دیگری وجود دارد - بیایید نگاهی به شرکت نرم افزار بازاریابی ایمیل بیندازیم ، ConvertKit . آنها خود را به عنوان ایمیل مارکتینگ برای وبلاگ نویسان حرفه ای معرفی می کنند. در فضای رقابتی بسیار خوب ارائه دهندگان بازاریابی از طریق پست الکترونیکی مانند MailChimp ، Constant Contact و Active Campaign ، این شرکت کوچک بازار متشکل از مشتریان را برای دنبال کردن به وبلاگ نویسان حرفه ای ایجاد کرده است. ConvertKit با ایجاد مشارکت خلاقانه با وبلاگ نویسان معروف و مارک هایی که مخاطبان بسیاری از وبلاگ نویسان را به خود جلب می کند ، طرفداران و شرکت های وابسته نام تجاری بسیار ارزشمندی را به دست آورد تا پیام خود را به عنوان یکی از م componentلفه های اصلی استراتژی فروش خود منتشر کند.
4. انعطاف پذیر باشید
در طول مکالمات فروش خود ، شما به طور طبیعی با چالش های جدید و خواسته های منحصر به فرد از چشم انداز خود مواجه خواهید شد. این منطقی است ، از آنجا که هر شرکتی که با آن کار می کنید کمی متفاوت ساخته شده است ، دارای مجموعه ای متمایز از فرایندها و اهداف داخلی است. از آنجا که گفتن شما نمی توانید ، این کار غیرممکن است و سایر تغییرات منفی برای چشم انداز شما حکم اعدام است ، استراتژی فروش شما باید انعطاف پذیری کافی برای سازگاری در برابر چالش های جدید در حال حرکت را داشته باشد.
به عنوان نویسنده پرفروش و مربی استراتژی فروش گرانت کاردونه سهام ، در فروش شما به دنبال توافق هستید. مشتری شما تقریبا همیشه نسبت به شما بلکه نسبت به خود بی اعتماد و مطمئن نیست. بیشتر فروشندگان فکر می کنند فروش به معنای جلب اعتماد است ، اما در واقع فروش به این دلیل است که مشتری به اندازه کافی اعتماد به نفس خود را برای اقدام و بسته شدن داشته باشد - که اغلب انعطاف پذیری لازم دارد. بیاموزید که فروش را فقط فروش انجام ندهید.
به همین سادگی: شما نمی توانید نه بگویید. با انجام این کار ، تصور خود را به عنوان یک مشکل ساز از دست می دهید و بلافاصله در را به اتاقی پر از امکانات می بندید. به جای مخالفت یا رد کردن درخواست درمورد درخواست خود ، از پاسخی مانند این که من دوست دارم این اتفاق برای شما بیفتد استفاده کنید ، که به شما این امکان را می دهد تا با بقیه اعضای تیم خود بررسی کنید و ببینید آیا موردی وجود دارد امکان پذیرش درخواست آنها حتی اگر این به معنای بازگشت به میز مذاکره با حداقل مقدار سفارش یا هزینه پروژه باشد که راه حل خارج از جعبه را توجیه کند ، شما معامله را زنده نگه دارید.
5- برای اولویت بندی چشم اندازهای خود از امتیازدهی سرب استفاده کنید
اگر با حجم زیادی از لیدها روبرو هستید ، استفاده از امتیازدهی سرب در استراتژی فروش خود ضروری است. پس از کاملا چشم انداز فروش خود را واجد شرایط کنید ، امتیاز دهی به سرب به شما کمک می کند تا بر اساس قوی ترین احتمال برای بسته شدن سریع فروش - حتی قبل از شروع تلاش های تبلیغاتی - چشم انداز خود را در اولویت قرار دهید.
امتیاز دهی به سرب ساده است. این یک سیستم نقطه ای برای رتبه بندی چشم اندازها در مقیاس 1 تا 10 ، یک امتیاز را به مقداری که هر سربر برای شرکت شما نشان می دهد اختصاص می دهد. به عنوان مثال ، اگر یک پیش فروش جدید با میز کار شما روبرو شود و آنها مدیرعامل باشند ، احتمالاً 10 نفر به آنها تعلق می گیرد ، زیرا آنها دارای حداکثر اختیار هستند و به طور معمول معاملات بسته تری انجام می دهند. از طرف دیگر ، به یک مدیر سطح مدیر بسته به ارتباط عنوان شغلی آنها ، ممکن است یک امتیاز نزدیک به 4 اختصاص داده شود ، زیرا آنها قبل از ثبت نام در خدمات شما ، به خرید ذینفعان اضافی نیاز دارند. لیست چشم انداز خود را از بالا به پایین کار کنید تا در اولویت بندی بیشترین امتیازات با بیشترین پتانسیل تبدیل ، اولویت بندی کنید و مطمئن شوید که از آنها س rightالات صحیح می پرسید.
لیست رایگان ما را بگیرید 42 سوال واجد شرایط B2B و اطمینان حاصل کنید که خریداران خود را درک کرده اید - قبل از تماس با آنها.
6. با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید
واضح به نظر می رسد که شما نمی خواهید وقت خود را برای چرخاندن چرخ خود صرف داشتن مکالمات بی شماری با مدیران سطح پایین کنید که در نهایت نمی توانند راه حل شما را برای پیاده سازی حل کنند. با این حال ، یک هنر و دانش در مورد استراتژی فروش برای یافتن و ارتباط با آن وجود دارد تصمیم گیرنده درست برای آنچه شما ارائه می دهید.
بهترین روابط چشم انداز بر پایه تأمین ارزش مقدماتی عظیم بدون انتظار فوری در عوض بنا شده است - آنها کاملاً معامله ای نیستند ، که (تعجب!) برای ایجاد زمان می برد. صلاحیت های اصلی شرکت خود را ثبت کنید و تعیین کنید که چگونه می توانید قبل از باز کردن خط ارتباطی با آنها ، به بهترین شکل برای چشم انداز تصمیم گیری خود ارزش قائل شوید.
- آیا می توانید آنها را در داستانی که برای یک نشریه مهم می نویسید برجسته کند؟
- در مورد ذکر مثبت در وبلاگ شرکت خود چطور؟
- چگونه می توانید آخرین بخش رهبری فکری خود را از طریق کانال های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید؟
سعی کنید فراتر از یک توصیه باشد که با خرید راه حل شما به راحتی قابل حل باشد. افرادی که به اندازه کافی در تجارت بوده اند و به یک تصمیم گیرنده تبدیل شده اند ، این تاکتیک را مستقیم می بینند.
هنگامی که استراتژی فروش شما شامل دستیابی به چشم انداز شما است تا به آنها اطلاع دهد در مورد کار جالبی که شما برای آنها انجام داده اید ، به جای اینکه مستقیماً به فروش راه حل خود بپردازید ، شانس شما برای ایجاد یک رابطه معنادار به طور قابل توجهی بالا برود با ما در تماس باشید ، در طی روزها یا هفته های آینده ارزش خود را ادامه دهید و درصورت لزوم س theال را مطرح کنید.
آیا روزی که با این استراتژی فروش تماس برقرار می کنید ، فروش آن رابطه جدید را می بندید؟ احتمالاً نه ، اما اگر محصول یا خدمات شما دارای چرخه فروش طولانی با برچسب قیمت سنگین باشد ، ایجاد روابط معنادار و گوش دادن به نیازهای منحصر به فرد مشتری شما در نهایت منجر به بهترین نتایج درازمدت خواهد شد.
7. زمینه فروش خود را کامل کنید (آن را هیجان انگیز کنید)
هنگامی که اطمینان پیدا کردید که با نقطه تماس مناسب ارتباط برقرار کرده اید ، باید آن را داشته باشید یک زمین فروش موثر . موردی که توجه مشتری شما را جلب می کند و مکالمه را در مسیر درست پیش می برد. وقت زیادی را صرف صحبت در مورد شرکت خود ، مزایای راه حل خود ، مشتریانی که با آنها کار کرده اید ، چرا امروز مشتری جدید شما باید ثبت نام کند و خطر از بین بردن رابطه مستقیماً از دروازه را دارید.
کارآفرین ، سرمایه گذار و همبازی ABC’s Shark Tank ، رابرت هرجاوک در طول روز خود صدای آسانسور (یا دو) را شنیده است. هنگامی که نوبت به ارائه یک زمین موثر می رسد ، او می گوید این بیشتر نشان دادن تخصص شماست - نه فقط غلتیدن تعداد برجسته اعداد و مشتری هایی که با آنها کار کرده اید.
سهام هرجاوک ، اگر خوش شانس باشید 90 ثانیه وقت دارید. اگر در آن زمان نتوانستید اقناعاً حرف خود را بیان کنید ، فرصت تأثیرگذاری را از دست داده اید. آمار و ارقام مهم هستند ، اما این تنها معیار نیست ، شما باید به گونه ای ارائه دهید که باعث ایجاد تخصص و اطمینان می شود. اگر برای آن آماده نیستید ، ممکن است فقط فرصت بزرگ بعدی خود را از دست بدهید.
چگونه می توانید تخصص خود را در زمین آسانسور نشان دهید؟ با نشان دادن چشم انداز خود که قبلاً درک درستی از چالش هایی که آنها با آن روبرو هستند را به خوبی تکیه دهید ، زیرا این امر مربوط به حوزه شغلی است که راه حل شما به شما کمک خواهد کرد. تحقیق را از قبل انجام دهید و با استفاده از دانش خود در مورد مشاغل مشتری خود ، با آموزش ، تنظیم دقیق پیام خود و ترس از اشتراک نظرات بحث برانگیز در صورتی که در نهایت به نفع آنها باشد ، کنترل مکالمه را در زمینه فروش خود کنترل کنید. مشتری احتمالی جدید شما
الگوی استراتژی فروش رایگان خود را دریافت کنید
8- از داستان سرایی استفاده کنید
انسان ها بوده اند قصه گفتن به صورت نقاشی غارها ، کتابها ، نمایش های رادیویی ، فیلم ها (و موارد دیگر) برای مدت 40000 سال با هدف آموزش ، برقراری ارتباط و سرگرمی یکدیگر.
گنجاندن داستان سرایی استراتژی فروش شما می تواند چشم انداز شما را در سطح عمیق تری فراتر از فروش دقیق مزایا به شما کمک کند ، بنابراین با گذشت زمان مشتری های بیشتری را برای شما ایجاد می کند. داستان سرایی به عنوان یک استراتژی فروش به خوبی کار می کند زیرا ما وقتی اطلاعات را از طریق داستان با آنها روبرو می شویم بسیار بهتر جذب می کنیم.
به عنوان جنیفر آکر ، استاد تحصیلات تکمیلی استنفورد توضیح می دهد ، تحقیقات نشان می دهد مغز ما سخت درک منطق یا حفظ حقایق برای مدت طولانی نیست. مغز ما برای درک و حفظ داستان ها سیمی است. داستان سفری است که شنونده را تحت تأثیر قرار می دهد و وقتی شنونده به آن سفر می رود احساس دیگری می کند. نتیجه آن اقناع و گاه عمل است. هنگامی که شما به عنوان یکی از م strategyلفه های استراتژی فروش خود به قصه گویی می پردازید ، از هزاران سال تکاملی که مغز ما را برای قصه گویی طراحی کرده اند بهره برداری می کنید.
شما می توانید در هر مرحله از روند فروش خود از قصه گویی استفاده کنید. ویژگی های محصول را از طریق برجسته سازی مشکلات واقعی مشتری که یک ویژگی خاص حل کرده است ، توضیح دهید. نمونه آن این است داستان یک خرده فروشی مبلمان لوکس که به مشتریان برجسته ای مانند فلوید می ودر ، جیمی فاکس و رابرت دووال با نیازهای داخلی خود کمک می کند . رویکرد فروش آنها هم شامل تبلیغات بسیار هدفمند و هم با رسیدگی به حجم بالایی از سوالات ورودی بود که اغلب وقتی اینفلوئنسر اینستاگرام از حساب اینستاگرام خود به شرکت فریاد می زد ، این کار را انجام می داد. اغلب اوقات ، صدها پرسش در مورد یک مبلمان خاص به صندوق های ورودی محصولات وارد می شود.
این مجموعه چالشهای منحصر به فرد خود را دارد: چگونه مکالمات فروش را با مشتریانی که دارای مشخصات بالایی هستند رو به جلو سوق دهیم و در عین حال سریع به س questionsالات زیادی که از طریق کانالهای اجتماعی وارد می شود ، پاسخ دهیم. ویژگی های Inbox و Smart View Close.io نمایندگان خرده فروش مبلمان را قادر می سازد تا پاسخ های خود را در مقیاس شخصی سازی کرده و در عین حال اطمینان حاصل کند که هیچ سرب از شکاف عبور نمی کند. نتیجه؟ تقریباً فوری 10 درصد افزایش درآمد.
رسیدگی به اعتراضات توسط اعتماد سازی و مطالعه در مورد چگونگی عبور سایر مشتریان از همین اعتراضات و در حال حاضر گرفتن نتایج مثبت برای نتیجه نهایی. به سوالات پاسخ دهید ، مذاکره کنید و تلاش کنید تا از نمونه های متنوعی از داستان ها در مورد شرکت ، مشتریان ، محصول و خودتان استفاده کنید تا آنها را در روند فروش اسیر خود کنید.
9. به آنچه چشم انداز شما به شما می گوید گوش دهید
آیا شما فقط در یک بخش از ساختار قیمت گذاری خود از چشم انداز بازگشت می کنید؟ در مورد درخواست های مربوط به همان ویژگی های جدید بارها و بارها که به عنوان دلیل اصلی اینکه چرا آنها هنوز علاقه ای به ثبت نام برای محصول شما ندارند ، چطور؟ آیا راه حل های مشخصی برای رقیب وجود دارد که به راحتی بتواند مشتریان جدید را از آن خود کند.
با ایجاد استراتژی فروش خود ، با دقت در گوش دادن به (و ضبط کردن) رایج ترین اعتراض ها ، درخواست های ویژگی ، نرم افزار رقیب در حال استفاده و سایر اطلاعات کلیدی ، می توانید رویکرد خود را کامل کنید و به تدریج سرعت نزدیک خود را افزایش دهید.
محقق و نویسنده رفتار ونسا ون ادواردز موافقت می کند او گفت ، یکی از مهمترین جنبه های فروش یا حتی تجارت برای خودتان انعطاف پذیری است. گوش دادن به بازخورد از چشم اندازهای خود ، مشاهده داده ها و ایجاد تغییرات در صورت لزوم. بعضی اوقات داشتن یک برنامه سفت و سخت می تواند شما را محدود کند.
فراتر از گوش دادن ، در واقع چگونه این بازخورد را با بقیه اعضای تیم خود به اشتراک می گذارید؟ اجازه ندهید که یادگیری شما به سیاه چاله ای برود که در آنجا به سایر اعضای تیم که تصمیمات مربوط به محصول را می گیرند و به طور بالقوه می توانند اثر بخشی محصول شما را افزایش دهند ، نمی رسد. از آنجا که نظرات جانبی اغلب فراموش می شوند ، از این راهکارها برای به اشتراک گذاشتن بازخورد معنی دار مشتری با تیم خود استفاده کنید.
- داخلی ایجاد کنید ترلو تخته
- یک سری از سندنگار Google را که در حال انجام است نگه دارید
- میزبان یک صفحه درخواست ویژگی عمومی با گزینه های رای گیری مانند آسانا چنین می کند
مسلم است ، شما باید فیلتر کنید که آیا احتمالی که به شما بازخورد می دهد یا درخواست یک ویژگی را می دهد ، در واقع مناسب برای مشتری شدن محصول شما قبل از عجله در محل اقامت است. یک اشتباه رایج که بسیاری از استارتاپ ها در استراتژی فروش خود مرتکب می شوند این است که بر اساس تعداد چشم اندازهای زیادی که درخواست عملکرد خاصی دارند ، تصمیمات بزرگی بگیرند ، حتی اگر مشتری ایده آل نباشند.
پس از آن ، حداقل یک بار در ماه جلسه بررسی مکرر با مدیر و سایر سهامداران اصلی خود ترتیب دهید تا این بازخورد را به روشی سازنده جمع آوری و به اشتراک بگذارید.
10- توجه متمایز خود را به تماس های فروش معطوف کنید
خواه شما باشید تماس سرد یا پشتیبان گیری از یکی از اهداف فروش خود ، مهم است که تماس موجود را به عنوان مهمترین کاری که ممکن است در حال حاضر انجام دهید ، تلقی کنید. اگر با آینده خود درگیر نیستید ، ابراز علاقه می کنید در حالی که آنها صحبت می کنند یا از آنها س questionsالاتی می پرسید که نشان دهنده گستردگی درک شما است ، آنها می توانند از طریق عدم توجه شما متوجه شوند.
توجه غیرمستقیم به تماس های خود ، خصوصاً اگر استراتژی فروش شما بیشتر به دنبال کردن متکی باشد یک فیلمنامه ، بدان معنی است که شما همچنین باید خود را آزاد کنید تا به انتظارات خود گوش دهید. این مستلزم حذف خود از محیط های حواس پرتی است. اگر معمولاً از یک فضای اداری با صدای بلند تماس می گیرید ، سعی کنید برای مجموعه تماس های بعدی خود به یک اتاق کنفرانس باز بروید و ببینید آیا این باعث تمرکز بیشتر شما می شود یا خیر. اگر پشت میز کار خواب آلود هستید ، سعی کنید ایستاده ، قدم زدن یا تماس بعدی فروش خود را از یک مکان آرام و خارج از منزل انجام دهید.
11. برای یک برد-برد مذاکره کنید
هدف واقعی مذاکره برای یک برنده با چشم انداز شما نشان دادن احترام و قصد همکاری مجدد با آنها در آینده است. این روابط طولانی مدت را بیش از جزئیات ناچیز ارزیابی می کند.
به عنوان مثال ، اگر یک معامله بزرگ تا پایان کار چشم انداز جدیدی را بیاورید و به خود اجازه دهید در یک درخواست جزئی جزئی که می تواند موفقیت فروش را تحت تأثیر قرار ندهد ، آویزان شوید ، احتمالاً کمبود محل اقامت شما چشم انداز را برای همیشه دور کنید. شما باید بدانید ، شماره پیاده روی شما - قیمت پایین که می توانید در یک مذاکره قبل از ورود به جلسه یا تلفن را تحویل بگیرید. اگر کاملاً ضروری باشد ، داشتن این شماره پایه و تمایل به تقسیم آن با چشم انداز خود در اواخر پایان مذاکرات ، به شما رهنمودهای روشنی می دهد تا بتوانید سناریوی برد-برد را بزنید.
ارائه ارزش اضافی ، به جای تیز کردن ساختار قیمت گذاری ، یک امر ضروری است. پیش از موعد خود را با لیستی از ویژگی های اضافی ، افزودنیهای جایزه و پیشنهادهای ویژه ای که به طور بالقوه می توانید در آن وارد کنید آماده کنید تا در صورت لزوم مذاکره را شیرین کنید. به خاطر داشته باشید هرچه ارزش راه حلی که ارائه می دهید بالاتر باشد ، مهم تر بودن انعطاف پذیری آن است - و خرید مدیر مدیر خود را برای استفاده از معاملات برنده که تا آنجا که می توانید جزئیات جزئی را نادیده بگیرید ، دریافت کنید. .
12- پیگیری کنید تا جواب قطعی بگیرید
برای استلی ، پیگیری ستون فقرات ضروری است هر استراتژی فروش خوب. داشتن چند تماس فروش خوب با چشم انداز خود ، فقط اجازه می دهد تا آنها بی صدا از روی کره زمین رها شوند ، نشان دهنده مارپیچ مرگ برای استراتژی فروش شما است.
استلی توضیح می دهد ، من هر زمان لازم باشد پیگیری می کنم تا زمانی که پاسخی دریافت کنم. برای من اهمیتی ندارد که چه پاسخی دریافت کنم. اگر کسی به من بگوید که به 14 روز دیگر احتیاج دارد تا به من برگردد ، من آن را در تقویم خود قرار می دهم و ظرف 14 روز دوباره او را پینگ می کنم. اگر آنها به من بگویند که مشغول هستند و اکنون وقت ندارند ، من پاسخ خواهم داد و از آنها خواهش می کنم وقتی احساس می کنند اوقات خوبی برای من است که آنها را بخورم.
همانطور که استلی ادامه می دهد ، نکته اصلی اینجاست که در واقع پیگیری کنید . اگر کسی به من بگوید علاقه ای ندارند ، او را تنها می گذارم. اما این ضربه زننده است - اگر آنها هیچ پاسخی ندهند ، من تا زمانی که پاسخ دهند ادامه خواهم داد. و به من اعتماد کن ، آنها همیشه این کار را می کنند.
نکته پیگیری تا زمانی که پاسخ قطعی دریافت نکنید این است که هرگز ممکن است روی میز نگذارید. در دنیای استارتاپ ها ، شاید بتواند تجارت شما را بکشد و شما باید برای هر نتیجه ای که صحبت می کنید برای نتایج بسیار واضح تلاش کنید. در غیر این صورت ، اگر اولین تماس عالی دارید و به آنها اجازه می دهید بدون بله یا نه واضح نقشه را رها کنند ، آنها فقط در لیست افرادی که باید به آنها برگردید آویزان می شوند و دیگر هرگز از آنها دور نخواهید شد .
پاسخ قطعی را دریافت کنید - مهم نیست که چه مدت طول می کشد یا چند پیگیری برای ارسال نیاز دارید.
نسخه رایگان کتاب خود را بگیرید ، فرمول پیگیری و بیاموزید که چگونه اولویت هرکسی باشید.
13. خطرات و فرصت ها را برجسته کنید
بسیاری از فروشندگان تمایل دارند بیشتر مکالمات خود را با توجه به برجسته کردن تمام فرصت ها ، مزایا و نتایج سریع شگفت انگیز که با استفاده از راه حل آنها بدست می آید ، متمرکز کنند.
به جای ارائه راه حل خود به عنوان تنها راه حل برای مشکل احتمالی خود ، در مورد هر گونه خطرات مرتبط با سوئیچ به سیستم عامل خود و یا اقدام به این استراتژی جدید با آنها صادق باشید.
واقعیت این است که وجود دارد هیچ فرصتی بدون اندازه گیری خطر وجود ندارد در تجارت ، پس چرا باید سعی کنید واقعیتی را ترسیم کنید که برای چشم انداز شما درست نیست؟ این خود را برای شکست آماده می کند. در عوض ، استراتژی فروش خود را بر روی شناسایی فعالانه خطرات احتمالی مرتبط با استفاده از راه حل خود متمرکز کنید - و حتی پشتیبانی بیشتری ارائه دهید که نشان می دهد شما از قبل با خطرات آشنا هستید.
به عنوان مثال ، اگر شما در حال فروش نرم افزار بازاریابی هستید که شامل یک پلت فرم CMS برای وبلاگ نویسی است و چشم اندازهایی که ارائه می دهید در حال حاضر وبلاگی ندارند ، آنها نیاز به آموزش دارند در مورد اینکه چگونه بلاگ نویسی یک سرمایه گذاری بلند مدت است که به طور معمول بر درآمد یک شبه تأثیر نمی گذارد. برای استفاده از نرم افزار شما ، آنها باید ریسک محاسبه شده ای را برای سرمایه گذاری منابع در افرادی که می توانند این مسئولیت جدید را مدیریت کنند ، انجام دهند. اگر مشتری را ببندید که از خطرات احتمالی مرتبط با آنچه به او فروخته اید آگاهی نداشته باشد ، احتمال اینکه بتواند حساب خود را زودتر ببندد یا پس از اولین برخورد با سرعت خود درخواست بازپرداخت کند ، بسیار خوب است.
همچنین وقت بگذارید و از تحقیقات استفاده کنید ، تجربیات خود را به اشتراک بگذارید و یا مطالعات موردی را با مشتریان دیگر توسعه دهید تا به طور مستقیم این خطرات را برطرف کنید.
14. خودتان بفروشید
حتی اگر محصولی عالی دارید که عملاً خودش را حرکت می دهد ، اگر استراتژی فروش شما فقط بر روی محصول باشد ، بیشتر معادله ای را که می توانید از دست بدهید تبدیل شک به اعتماد .
چشم انداز شما خریدهای فراتر از یک محصول است - آنها اعتماد شما را ابراز می کنند و در آن رابطه سرمایه گذاری می کنند. آنها همچنین با کیف پول های خود رأی می دهند و انتظار دارند شرکت شما به اندازه کافی طولانی باشد تا بتوانند از راه حل شما بهره مند شوند. 
سه سطح اعتماد.Close.io/ نویسنده ارائه شده است
از آنجا که به احتمال زیاد اکثر افرادی که می فروشید درک کاملی از نحوه عملکرد محصول شما از نظر فنی ندارند ، بنابراین استراتژی فروش شما باعث می شود تا آنها به شما و شرکت شما اعتماد کنند. این اعتماد را با صداقت کامل ، به اشتراک گذاشتن هر دو خوب و بد ، پایبند بودن به تعهدات خود و نشان دادن این که مدتی بعد از تعطیل کردن فروش مدافع آنها خواهید بود ، ایجاد کنید.
15- ذهنیت صحیح را توسعه دهید
اگر قرار است در ماه های آینده وقت زیادی را برای برداشتن تلفن ، در زدن یا در غیر این صورت به جستجوی آینده بپردازید ، باید خود را برای آنچه پیش روی شما قرار دارد آماده کنید.
- شما خواهان شنیدن نه (بسیار) هستید.
- هر روز چندین بار آن رد را تجربه خواهید کرد.
این بخشی از واقعیت فروشنده بودن یا حتی کارآفرینی متمرکز بر فروش است. آنچه شما می فروشید برای همه مناسب نخواهد بود - صرف نظر از اینکه فکر می کنید. مطمئناً ، برای بستن اکثر چشم اندازهای شما ، به درجه ای از آموزش محصول یا بازار نیاز است ، اما تمام استراتژی های آموزش یا فروش در جهان ، برخی از افراد بدبین را به پرداخت مشتری تبدیل نمی کند.
بنابراین ، شما باید طرز تفکر انعطاف پذیری را ایجاد کنید. پوستی به اندازه کافی ضخیم که اخراج های اجتناب ناپذیر را شخصاً نگیرد. نگرشی که به شما این امکان را می دهد تا پس از شنیدن یک جواب منفی سخت ، گرد و غبار خود را پاک کرده و تلفن را پشتیبان بگیرید.
به عنوان پرفروش ترین نویسنده ، نیکوکار و استراتژیست تجارت تونی رابینز توضیح می دهد ، دردناک ترین اشتباهی که من در کارآفرینان می بینم این است که فکر می کنم فقط داشتن یک برنامه خوب یا یک محصول عالی برای تضمین موفقیت کافی است. اینطور نیست موفقیت تجاری 80٪ روانشناسی و 20٪ مکانیک است. و رک و پوست کنده بگویم ، روانشناسی اکثر مردم برای ایجاد یک تجارت نیست. وی اضافه می کند ، بزرگترین چیزی که مانع شما می شود ، طبیعت خود شماست. تعداد کمی از افراد از نظر احساسی آماده چالش های ایجاد یک تجارت هستند.
16. کمک کننده باشید
در پایان روز ، اگر استراتژی فروش شما در واقع مفید واقع شدن برای چشم اندازهای شما نباشد ، بسیاری از معاملات را روی میز خواهید گذاشت. مفید بودن در کل فرآیند فروش خود ، چه از طریق آموزش ، چه در مورد چالش های احتمالی خود پیش از موعد ، و یا ارائه راه حل های خلاقانه برای ارائه به جای ساده کردن محصول خود ، این است که چگونه اعتماد آنها را جلب می کنید.
بنیانگذار و میزبان SaaS از راه اندازی چت پادکست هیتن شاه اضافه می کند ، بهترین فروشندگان همیشه مفید بوده اند. به عنوان انسان ، یکی از اصیل ترین کارهایی که می توانیم انجام دهیم کمک به یکدیگر است. اگر واقعاً به دنبال کمک به شخص مقابل هستید ، هنگام فروش محصول یا خدمات ، سخت است اشتباه کنید. این در واقع زمانی است که فروش فراتر از فروش است. همه چیز در مورد ایجاد یک رابطه واقعی و معنادار است به جای اینکه فقط آنچه را که به شخصی می فروشید.
با در نظر گرفتن خود به عنوان یک مشکل ساز پیشگیرانه برای هر چشم اندازی که با آن درگیر هستید - مخصوصاً اگر در درجه اول باشد از طریق تلفن —شما می توانید برداشت خود را از نقشی که در روند فروش بازی می کنید تغییر دهید.
نه ، شما نمی خواهید اهداف فروش خود را فراموش کنید ، معیارها و سهمیه ها ، اما اگر هدف اصلی را برای کمک به چشم اندازهای خود تعیین کنید ، طبیعتاً آنها را به بهترین راه حل برای تجارت آنها . اگر محصول شما مناسب ترین نیازهای منحصر به فرد آنها نیست ، صادق باشید و آنها را به سمت راه حل مناسب تر هدایت کنید - به این ترتیب شما اساس روابطی را ایجاد می کنید که فرصت ادامه آن را داشته باشند. شما هرگز نمی دانید که چشم انداز شما در عرض چند ماه یا یک سال کجا کار می کند ، و نمی توانید پیش بینی کنید که آیا آنها شخص دیگری را می شناسند که ممکن است مناسب راه حل شما باشد پس از تحت تأثیر قرار گرفتن شما از میزان مفید بودن.
یک استراتژی فروش خوب بلند مدت است. هیچ تأثیری برای ایجاد یک تأثیر مثبت مثبت ندارد. فروش احتمالی آینده را از دست ندهید زیرا مفید نبودید.
17- مراجعه های خاص را بخواهید
همه ما درخواست ارجاع معمولی را دریافت کرده ایم ، چه در یک پیام LinkedIn و چه در هنگام صرف قهوه با دوستان ، و از شما بخواهیم با هرکسی که می تواند برای کالایی که می فروشد مناسب باشد ، معرفی کنید. هر چند وقت یک بار این به حساب های جدید ترجمه می شود؟ نه خیلی.
در 99٪ این سناریوها ، شخصی که از وی درخواست ارجاع گسترده می کنید به شما می گوید که باید درباره آن فکر کرده و به شما بازگردند - که به ندرت اتفاق می افتد. نه به این دلیل که آنها نمی خواهند کمک کنند ، بلکه به این دلیل که احتمالاً مشغول انجام کار خود هستند.
اگر استراتژی فروش شما شامل استفاده از شبکه موجود یا استفاده از مشتریان فعلی برای ارتباط با هدایت های جدید فروش باشد ، می توانید بیشتر مراجعه با کیفیت بالا دریافت کنید با اختصاص وقت برای شناسایی چشم اندازها از قبل. لیست اتصالات آنها را در LinkedIn بررسی کنید و از شرکتهای قبلی که آنها با آنها کار کرده اند برای ایجاد یک لیست کوتاه از معرفی های بالقوه قوی که می توانید درخواست کنید ، بازدید کنید.
با سریع و آسان ساختن اتصال ، اصطکاک را حتی بیشتر از بین ببرید الگوی ایمیل ارجاع ، مانند آنچه در زیر آمده است و می توانند بلافاصله مقدمه را انجام دهند.
سلام [نام کوچک] ،
من می خواستم شما را با استلی متصل کنم ، شرکت آنها XYZ را انجام می دهد. من فکر می کنم این واقعا می تواند برای شما جالب باشد و یک مکالمه برای شما مفید خواهد بود.
من به شما اجازه می دهم آن را از اینجا بردارید ،
[اسم شما]
این روش مستقیم ، دادن کاندیدای ارجاع خاص به اتصال شما و مسلح کردن آنها با ابزارهای لازم برای ارسال فوری آن ایمیل است آن را آسان تر می کند تا آنها فوراً وارد عمل شوند. با این استراتژی فروش در مسیر دریافت مراجعه بیشتر هستید.
18. دموی کوتاه محصولات بدهید
دادن یک نسخه ی نمایشی محصول که می فروشد فقط دانستن محصول شما در داخل و خارج نیست.
خلاصه مصاحبه اخیر در بررسی دور اول ، رابرت فالکون بنیانگذار و نویسنده استارتاپ مونتات هدف از ارائه دموی محصول را بر اساس تجربه شخصی خود از دادن صدها مورد از آنها توضیح می دهد. او به اشتراک می گذارد ، در اسرع وقت ، به ... این چیزی است که شما به من گفتید هدف شما چیست ، این چالشی است که به من گفتید ، این است که وقتی محصول ما این چالش را بردارد ، به نظر می رسد
با نشان دادن اینکه چگونه محصول شما به طور خاص چالش های احتمالی شما را برطرف می کند ، دیگر جایی برای ابهام باقی نمی گذارید. تمرکز خود را بر نشان دادن راه حل مورد علاقه خود بجای استفاده از لیست لباسشویی از ویژگی های محصول بگذارید.
به جای نمایش در جلسه نمایشی محصول بعدی خود با ارائه استانداردی که برای همه استفاده می کنید ، ساخت نسخه نمایشی محصول خود متناسب با نیازهای هر مشتری به فروش بسته تری تبدیل می شود. شخصی مهمترین چیز است و استلی موافق است. وی اضافه می کند ، هنگامی که شما در حال نمایش یک محصول هستید ، همیشه می خواهید ارزش را نشان دهید ، نه ویژگی ها یا ویژگی ها. هیچ کس به ویژگی های نرم افزار شما اهمیت نمی دهد - تنها چیزی که برای او مهم است این است که چه کاری برای آن انجام می دهد.
19. در مدت 24 ساعت از ورود به سیستم ، به SQL مراجعه کنید
هنگامی که شما واجد شرایط منجر به فروش است ، درگیر کردن آنها در مکالمه مستقیم در اولین روز ورود به سیستم برای حرکت در جهت درست بسیار مهم است.
تصور کنید که چشم انداز شما همچنین مقایسه محصولات رقیب ، تحقیق و نتیجه گیری خود است - بر اساس آنچه که آنها می توانند در مورد محصول شما از بررسی ها ، فیلم ها و عکس های صفحه مشاهده کنند - در مورد اینکه آیا شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنها خواهید بود.
با استفاده از یک استراتژی فروش که به شما امکان می دهد در بالای سربرگ های واجد شرایط خود باشید و در اسرع وقت با آنها در ارتباط باشید ، می توانید به س questionsالات پاسخ دهید ، با مخالفت ها روبرو شوید و از طریق روش های مختلفی که محصول شما به شما کمک می کند ، به آنها کمک کنید. به اهداف خود برسند.
بسته به میزان اطلاعاتی که در مورد چشم انداز واجد شرایط دارید و میزان تعامل آنها با شرکت شما تا این مرحله ، معمولاً بهتر است ایمیل اولیه خود را کوتاه نگه دارید. با پرسیدن اینکه امروز یا فردا وقت دارند تلفنی صحبت کنند در مورد چند روشی که فکر می کنید می توانید برای آنها مفید باشید ، آنها را درگیر کنید - با ارائه چند گزینه برای زمان های مشخصی که می توانید متصل شوید ، پذیرش آنها را آسان کنید.
20. هنگام مشاهده عدم اطمینان به آن بپردازید
بگذارید بگوییم شما در میانه ی یک نسخه ی نمایشی محصول هستید و تاکنون سری تکان داده اید ، اما سوال های زیادی از چشم انداز شما نیست. کم کم احساس عدم اطمینان در مورد مناسب بودن یا نبودن این مورد برای شما احساس می شود ، اما دلیل آن را کاملاً مطمئن نیستید.
به جای اینکه از طریق ارائه خود فشار بیاورید یا اسکریپت فروش بخاطر اینکه سریع به سرانجام برسانید ، مکث کنید و از این به عنوان فرصتی برای رفع عدم اطمینان موجود در اتاق استفاده کنید. این معامله هنوز گم نشده است و نشان دادن اینکه چگونه محصول شما آنچه را که نیاز دارند انجام می دهد می تواند به شما کمک کند تا در این شرایط بهبود یابید.
با این حال ، اگر در امتداد خط از چیزی بپرسید ، آیا این را می گیرید؟ یا آیا این منطقی بود؟ ، اکثر چشم اندازها به شما پاسخ صادقانه نمی دهند زیرا آنها نمی خواهند در مقابل همتایان خود گنگ به نظر برسند.
در عوض ، وقتی این عدم اطمینان را احساس کردید ، آن را صدا کنید. اگر متوجه واکنش س questionال برانگیزی نسبت به چیزی بخصوص که اخیراً گفتید ، شد ، با گفتن این مطلب تصدیق کنید ، احساس می کنم ممکن است 100٪ واضح نبوده باشد. آیا دوست دارید بیشتر در این باره توضیح دهم؟ اگر انتظارات شما از شنیدن توضیحات بهتری در مورد چگونگی کمک یک ویژگی به آنها در دستیابی به هدفی خاص راحت است ، توجه داشته باشید و این تغییرات بالقوه استراتژی فروش خود را به سمت جلو پیش ببرید.
21. از چارچوب PAS استفاده کنید
اگر مشترک روانشناس رفتاری هستید آدام فریر این تصور که بشر در نهایت به دلیل لذت یا درد انگیزه آن را دارد که اقدام کند ، بنابراین چارچوب PAS باید در استراتژی فروش شما صرف نظر از نوع کالایی که می فروشید ، باشد.
P-A-S مخفف کلمه مخفف است راه حل مشکل-تحریک . این استراتژی فروش با شکل دادن به همه تعاملات با مشتری شما در زمینه شناسایی بزرگترین مشکلات آنها و موقعیت یابی محصول شما به عنوان بهترین راه حل ممکن برای آنها تعریف می شود - اگر واقعاً درست باشد. در اینجا سه مرحله از چارچوب PAS در عمل آورده شده است.
- مسئله: شماره 1 مشکلی را که محصول شما برای آینده حل می کند شناسایی و به وضوح بیان کنید.
- تحریک: میزان خطرناک بودن مسئله را برجسته کنید و در مورد تمام پیامدهای منفی که ممکن است داشته باشد به یادآوری کنید.
- راه حل: محصول خود را به عنوان راه حل مشکل خاص آنها قرار دهید.
لازم به ذکر است که چارچوب PAS مربوط نیست ایجاد مشکلات کاذب یا از ترس بی جا مردم را متقاعد به خرید کنند - هدف از این استراتژی فروش کمک به مشتری احتمالی شما برای شناسایی آنهاست چالش ها و مسائل. برای شفاف سازی چالش های آنها ، که به شما فرصتی می دهد تحریک کردن این مشکل با زمینه بیشتر پیرامون پیامدهای بعدی ، چگونگی وخیم شدن اوضاع و اینکه آیا آنها می توانند آن را حل کنند برای تجارت آنها متفاوت است.
سپس ، اگر محصول شما می تواند به مشتری واقعی شما کمک کند تا مشکل موجود را حل کند ، آن را به عنوان موقعیت اصلی قرار دهید راه حل آخرین مرحله طبیعی در این استراتژی فروش است.
22. ایجاد فوریت
اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی کنند - تا زمانی که کاملاً به محصول شما نیاز داشته باشند.
این منطقی است. ما با شعارهایی مانند این القا شده ایم ، اگر خراب نشد ، آن را اصلاح نکنید ، علیرغم اینکه این طرز فکر بیش از هر چیز بهانه ای برای بی عملی است.
با این حال، ایجاد یک احساس فوریت واقعی زیرا چشم انداز شما در حدود استراتژی فروش کمک می کند تا آنها را در تحقق بخشید چرا آنها هم اکنون به راه حل شما نیاز دارند. اگر چشم انداز شما به این دلیل فروخته نشود که چرا محصول شما برای آن مهم است که فوراً اقدام کند ، آن را تا سه ماهه بعدی فشار می دهیم.
وقتی صحبت از ایجاد فوریت اصیل است به جای استفاده از ترفندها یا تاکتیک های بی پایان ، مربی و نویسنده تجارت کوچک تارا غیریه اضافه می کند ، فوریت در مورد نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما احساس فوریت کنند ، شما باید بدانید که چرا آنها اکنون به آن نیاز دارند . براساس اعداد یا زمان نیست. مطمئناً ، این موارد به مردم کمک می کند تا تصمیم بگیرند ، اما مردم هم اکنون خریداری کنید زیرا آنها به نقطه ای بدون بازگشت رسیده اند.
ایجاد فوریت در واقع کمک به چشم اندازهای شما است که تأیید می کنند که آنها باید در حال حاضر اقدامی انجام دهند و کاری در مورد حوزه کسب و کار یا زندگی خود انجام دهند که محصول شما می تواند بر آن تأثیر مثبت بگذارد. این استراتژی فروش در واقع نشان دادن درک شما از چالش هایشان ، احترام به نیازهایشان و ایجاد هیجان در برداشتن جهش امروز است.
هنگامی که مشتری احتمالی شما کاملاً مورد استفاده قرار می گیرد چرا آنها به راه حل شما نیاز دارند ، در اینجا سه استراتژی اساسی برای ایجاد فوریت بیشتر با فروش SaaS آورده شده است:
- ثبت نام محدود: اگر محصول شما جدید است یا از ویژگی های اضافی استفاده می کنید ، فوریت خود را در حول یک پیشنهاد تنظیم کنید تا آنها را در برنامه محدود 10 مشتری خود قرار دهید که محصول جدید را آزمایش می کنند.
- افزایش قیمت های آینده: اگر به مرور زمان محصول خود را بیشتر اضافه کنید ، این مقدار ارزشی را که مشتریان دریافت می کنند افزایش می دهد. حتماً اعلام افزایش قیمت پیش از آن به مشتریان و چشم اندازهای موجود برای تشویق تصمیمات سریع خرید.
- پیشنهادات سفارشی : ارائه پیشنهادات احتمالی در آستانه خرید یک سرویس ویژه ، مشاوره ، جلسات آموزشی ، ارتقا plan برنامه یا تخفیف کوتاه مدت در ازای تصمیم گیری امروز.
در پایان روز ، هیچ استراتژی فروش بهتری وجود ندارد تا راهنمای چشم اندازهای خود به درک عمیق تری از مکانی که محصول شما می تواند به آنها کمک کند تا به آنجا دسترسی پیدا کنند و مسیر مشخصی را برای رسیدن به آن مقصد نشان دهند. بدون نیاز به استفاده از فروش فلاش ، تخفیف 24 ساعته و سایر روشهایی که برای همیشه کارساز نخواهند بود ، طبیعتاً فوریت ایجاد خواهید کرد.
23. بیشتر به مشتریان فعلی خود بفروشید
مطالعات نشان داده اند به طور متوسط ، 5 مشتری گرانتر از خریدن مشتری جدید نسبت به حفظ و ادامه دادن ارزش مشتریان فعلی خود است.
مطمئناً ، به دست آوردن مشتری جدید بخش مهمی از رشد تجارت شما است ، اما وقتی قصد دارید ویژگی های جدیدی را امتحان کنید ، به بازارهای جدید مرتبط بروید یا به تغییر بالقوه استراتژی شرکت فکر کنید ، آسان است که ارزش فروش ابتدا به خود را نادیده بگیرید. مشتریان موجود برای اولین بار ، شما قبلاً داشته اید یک رابطه برقرار شده که بر اساس اعتماد و ارزش متقابل ساخته شده است.
فراتر از تست ویژگی های جدید ، اگر مجموعه مشتریان فعلی شما از محصول شما بهره مند شوند ، چند روش اضافی برای ارائه ارزش بیشتر به آنها چیست؟ اگر به نظر می رسد که آنها هر ماه بیشتر از محدودیت های برنامه خود استفاده می کنند ، برای تعیین اینکه آیا می توانید برای ارتقا یک معامله سودمند متقابل داشته باشید یا خیر ، تماس بگیرید.
اگر طرحی با ویژگی هایی وجود دارد که می دانید مشتری فعلی استفاده زیادی از آن می شود ، از آنها دعوت کنید تا آن را برای مدت زمان محدود آزمایش کنند ، منابع و آموزش مورد نیاز را به آنها بدهند تا نتایج واقعی را تجربه کنند و در صورت بروزرسانی به آنها کمک کنند. کار می کند
24. هوشمندانه از آزمایش های رایگان استفاده کنید
گنجاندن یک دوره آزمایشی رایگان در استراتژی فروش شرکت شما ، در صورت ثبت نام ، می تواند به سودهای عظیم در ثبت نام های پرداخت شده منجر شود درست انجامش بده .
آزمایش رایگان هوشمند چیست؟ یک کوتاه .
هدف واقعی از دادن آزمایشی رایگان به چشم اندازهای شما باید کمک به افراد مناسب باشد که سریعاً نسبت به ثبت نام خود متعهد می شوند ، در حالی که به دیگران این امکان را می دهد تا بررسی کنند که آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا خیر. این ابزاری است که باید کم استفاده شود ، که برای 99٪ از شرکتهای تازه تأسیس به معنای 14 روز بیشتر نیست ، زیرا آمار استفاده در بیشتر آزمایشهای رایگان نشان می دهد که فقط اقلیت کمی از مردم برای بیش از سه روز متوالی از محصولات استفاده می کنند در طول آزمایشات با کوتاه کردن دوره آزمایشی رایگان ، احتمال جدی گرفتن آن و صرف وقت واقعی برای ارزیابی محصول خود را نیز افزایش خواهید داد.
علاوه بر این ، به جای اینکه فقط افسار خود را تحویل دهید و به مشتریان آزمایشی خود اجازه دهید کاملاً خودشان حرکت کنند (که چندان استراتژی فروش نیست) ، روی پردازنده سرمایه گذاری کنید. حتماً یک هدف ساده و ساده را در ذهن خود ایجاد کنید که به مشتریان شما کمک می کند تا با استفاده از محصول شما به اولین پیروزی کوچک خود برسند. اگر می توانید آنها را به نتایج واقعی را تجربه کنید و شروع به سرمایه گذاری در محصول خود کنید ، احتمال تبدیل آنها به طور قابل توجهی افزایش می یابد.
25. از اتوماسیون ایمیل استفاده کنید
با رشد سازمان ، اتوماسیون ایمیل به یکی از اجزای مهم و مهم استراتژی فروش شما تبدیل می شود. در همان ابتدای کار ، می توانید با دسترسی دستی به افرادی که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول شما ثبت نام می کنند ، برسید ، اما این مدت طولانی نخواهد بود.
از ارائه توالی به موقع از محتوای آموزشی مانند a دوره فروش رایگان که محصول شما را به مشترکان ایمیل جدید معرفی می کند ، به ایمیل های مبتنی بر فعالیت که با اقدام احتمالی شما فعال می شوند ، اتوماسیون ایمیل در نهایت به منظور ایجاد (یا تقویت) رفتار مناسب برای تشویق تبدیل به حساب های پولی طراحی شده است.
برای شروع با اتوماسیون ایمیل ، در مورد سفر مشتری خود از ابتدا کشف وب سایت خود تا در نهایت پرداخت هزینه راه حل خود ، به دقت فکر کنید. با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید تا در مورد آنچه که برای ثبت نام آنها قانع کننده تر است ، اجماع کنید - سپس مجموعه ای از ایمیل های خودکار را بسازید که برای جدیدترین خوانندگان و مشترکان شما طراحی شده اند تا همان اثر یا نتیجه مثبت را تجربه کنند.
در عین حال ، ضروری است که ایمیل های خودکار خود را انسانی کنید. مشترکان شما می خواهند بدانند که افراد واقعی در پشت ایمیل های شما هستند و وقتی برای پرسیدن س hitال پاسخ می دهند ، پاسخ خواهند گرفت. به نظر می رسد ایمیل های خودکار شما از حساب ایمیل یک شخص واقعی در تیم شما می آید و با لحنی مکالمه ای بنویسید که نماینده شماست به عنوان یک شرکت.
برای شروع با اتوماسیون ایمیل آماده هستید؟ ما مستقیم داریم ادغام با قطره و دهها مورد اتصالات در Zapier برای همگام سازی حساب Close.io خود با ارائه دهنده اتوماسیون ایمیل خود.
موثرترین استراتژی فروش شما چیست؟
این که آیا شما یک راه اندازی خود را شروع می کنید ، سعی در افزایش فروش سازمان خود دارید یا اینکه خودتان فروشنده بهتری می شوید ، این استراتژی های فروش زمان آزمایش شده به شما کمک می کند تا در این زمینه تلاش کنید.
با این حال ، در پایان روز ، می توانید تمام استراتژی های فروش در جهان را امتحان کنید ، اما بهترین راه برای بهبود نرخ نزدیک ، تجربه واقعی است. ارسال ایمیل به سرنخ های شما ، برداشتن تلفن و مکالمه با شرایط احتمالی شما هیچ جایگزینی ندارد. از هر تعامل آنچه می توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه خرید مشتریان ایجاد کنید یا نخرید .
رایان رابینسون نویسنده کارآفرینی است و بازاریاب مستقل مطالب به کارآفرینان کمک می کند تا یک کسب و کار جانبی موفق و سودمند ایجاد کنند. دنبال کنید در ryrob.com .
